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成为优秀点菜师的五大秘诀

时间:2014-05-18来源:未知作者:admin[文字: ]浏览:
  一、一看二听三问:
  1、看:
  看客人的年龄,举止情绪,是外地还是本地,是吃便饭还是洽谈生意,宴请朋友还是家庭聚会,还要观察到谁是客人,谁是主人。
  2、听:
  听口音判断地区或从顾客的交谈中,了解其与同行者之间的关系,以便更准确的介绍。
  3、问:
  征询顾客饮食需要,做出适当的菜品介绍,如:喜欢吃什么口味的菜,是否有忌口。
  二、按顾客的消费动机来推销:
  1、便饭:
  这些顾客的要求特点是经济实惠、快吃早走,品种不要太多,但要求快,应主动介绍制作快,价格中等的品种,但要注意有汤有菜。
  2、调剂口味:
  对此类顾客多介绍一些特色菜、创新菜以及本地市面上少见的菜。
  3、宴请:
  对于各种原因的宴请,如商务宴等,这类顾客讲究排场,菜品介绍时要合理搭配,有高档的如海鲜,也要有青菜。
  4、聚餐:
  他们的要求是自己热闹,品种丰富,而档次不一定太高,可多介绍中档价位的菜,随客人口味安排。
  三、点菜的语言技巧:
  1、选择问句:
  用选择性的推销语言询问:您是喜欢吃点清淡和还是……
  2、语言的加法:
  罗列菜品自身的优点,如这道菜是我们自制研发的…,这个菜里有…,搭配…营养,搭配合理…,如这是本店特色。
  3、语言的减法:
  为客人讲清楚是本店特色菜,或是此菜原材料是当地是没有的,如果在本店不品尝,在别的地方是很难吃到的。
  4、语言的转折法:
  首先顺着客人的意见,然后委婉的转折,如这道菜确实贵了,但它的加工程序非常复杂,原材料也是最好的。
  5、语言的除法:
  就是化整为零,如给客人解释说这道菜XX元一份,你们X个人每位才不过X元,但可以享受到正宗的。
  6、借人之口法:
  借别的来赞美来介绍这道菜,如:很多老顾客都说这道菜好吃,当年某某人就爱吃这道菜。
  7、赞语法:
  在对菜品介绍时巧加称赞,如:你看这小白菜多新鲜呀,放点干椒一炒肯定好吃。
  8、亲近法:
  这个方法多是对熟悉顾客使用,如,您经常过来,今天我给您介绍个好菜,这是今天刚推出的新菜,您尝尝。
  四、点菜的注意事项及细节;
  1、服务员应根据客人的心理需求,消费能力推销。
  2、当客人点菜和人数不成比例或在原料菜式、口味上有重复时,要主动提醒客人。
  3、当客人点的菜,菜单和档口没有时,应主动循问厨房或是推荐类似口味的菜品。
  4、菜单上应注明特殊要求以及特殊情况。
  5、海鲜或是论斤的菜式应写明斤两、做法。
  6、注重本店急推的菜,最大限度的减少酒店的损失。
  7、重复客人所点菜式。
  8、台号、姓名应一并写上。
  五、推销菜品遭拒怎么办?
  第一种情况:建议顾客点某菜时,顾客不说原因,就是不肯采纳建议。
  1、先生,您听我的总没错,这道菜点的客人很多。
  2、先生,这道菜是我们店的特色,您不妨尝尝。
  当客人不按照服务员推荐的菜肴来点时,就不要急于推荐,要尊重他们的点菜方式,让客人看菜单,让客人先点,并根据客人的点菜方式,了解客人喜爱的口味,消费标准以及其他特殊需求,适当时再推荐相关菜肴。
  服务员:先生,我看您比较喜欢吃辣一点的菜肴是吧?我们店有一款特色菜,是由厨师长亲自掌勺的某某菜,应该符合您的口味,而且也比较经济实惠,我们这里的客人吃了都说好,您不妨尝尝。
  第二种情况:顾客说,算了吧,价格太高,还是看看别的菜吧。
  1、不算贵呀,我们这道菜卖得非常好。
  2、是吗,那要不您再看看别的。
  “不太贵啊,这道菜是我们的特色菜。”属于服务人员自以为是的独白,服务人员也没有提供任何有说服力的理由,所以其解释显得非常单薄与苍白。即使顾客碍于面子点了这道菜,他内心也有些别扭,甚至在用餐中还会给服务员找麻烦。
  当顾客提出要求和想法时,服务人员有一个非常重要的武器,那就是提问。通过提问让顾客说出心中的想法,提问一般分三种。
  一种是开放式的问,是为了了解客人的需求。
  如:您比较喜欢吃什么口味呢?目的是为了取得信息,让对方表达他的看法,想法,开头句式可以用:“您觉得。。。。”“您认为。。。。”“为什么。。。。”“是怎么一回事?”等来表述。
  另一种是封闭式的问,是为了促成及确认顾客的需求。
  如:您可以吃辣的吗?目的是为了获取对方的确认和引导对方进入你要谈的主题,同时缩小主题范围及确定优先顺序。
  最后一种是诱导式的问,是为了让客人完全按我们的意思去做。
  如:今天外面很热,给您拿点凉的饮料吧?诱导式询问句是在封闭式询问的基础上,加上自己主观意志的暗示,从而获得你想听到或期待的答案。
  服务员:先生,是的,这道菜是不便宜,可这是时令菜,只有这个季节才有。
  服务员:先生,那您比较喜欢什么口味的呢?我再帮您推荐介绍一下可以吗?
  第三种情况:顾客忠言逆耳,这些菜我在别的地方都吃过,没什么特殊的。
  1、怎么会呢,每个人想法也不一样,我们的菜很多顾客都喜欢。
  2、是这样吗?我们也有自己的特色菜啊!
  服务员:是的,先生,您说的很对,现在确实很多店都有相似的菜肴,咱们店也不例外。不过咱店主要倡导的是家常菜,怪我刚才没有向您介绍清楚。请问您比较喜欢什么口味的菜呢,我再为您介绍几道我们这里的特色菜吧。
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